Eine erfolgreiche Preiserhöhung beginnt mit realistischen und gut durchdachten Zielen. Je realistischer die Zielsetzungen sind, desto wahrscheinlicher ist ihre Umsetzung. Klare Preisziele ermöglichen es Ihnen, Ihre Vorstellungen gegenüber Kunden fundiert zu argumentieren und durchzusetzen.

Darüber hinaus steigert ein realistisches Ziel die Akzeptanz und Motivation Ihrer Mitarbeitenden, das angestrebte Erlösziel zu erreichen. Realistisch bedeutet jedoch nicht unambitioniert – die Ziele sollten anspruchsvoll, aber erreichbar sein.

Marktbeobachtung: Eine fundierte Analyse des Marktes und der Wettbewerber ist entscheidend. Nutzen Sie ein CRM-System, um relevante Daten zu sammeln und auszuwerten.

Marktposition: Ihre Rolle am Markt (z. B. Marktführer oder Preisfolger) beeinflusst Ihre Handlungsspielräume und Strategien.

Wettbewerbsanalyse: Beurteilen Sie das Verhalten der Marktteilnehmer – sind diese preisaggressiv oder auf Ertragssteigerung ausgerichtet?

Auf Basis dieser Analysen entwickeln Sie Szenarien und leiten daraus Preis- und Absatzziele ab, die Ihre Erlöse optimieren und Kostendruck abfedern. Für Schlüsselkunden sollten Sie zusätzlich Ergebnisziele (z. B. EBITDA-Verbesserung) definieren, um den Erfolg der Maßnahme sicherzustellen

Eine Preiserhöhung kann nur erfolgreich sein, wenn Ihre Mitarbeitenden dahinterstehen. Ohne interne Überzeugung ist es kaum möglich, Kunden von den Änderungen zu überzeugen.

Das Management muss frühzeitig Widerstände im Vertrieb adressieren und mit klaren Informationen und nachvollziehbaren Argumenten begegnen. Je besser die Belegschaft über die Notwendigkeit und die Vorteile der Maßnahme informiert ist, desto souveräner kann sie in Verhandlungen auftreten.

Gleichzeitig bietet diese Phase eine Gelegenheit, die Zielsetzungen auf Praxistauglichkeit zu überprüfen. Mitarbeitende können wertvolle Hinweise auf potenzielle Hürden geben, die in der Planung noch nicht bedacht wurden.

Ein allgemeines Preiserhöhungsziel muss auf die Kundenebene heruntergebrochen werden. Dabei spielen Faktoren wie Kundengröße, Wettbewerbsintensität, Produktmix und das aktuelle Preisniveau eine wichtige Rolle.

Die kundenindividuelle Planung sollte auch Szenarien für mögliche Kundenverluste beinhalten. Es kann sinnvoller sein, auf margenarme Kunden zu verzichten, um den durchschnittlichen Deckungsbeitrag und das operative Ergebnis zu steigern.

Besonders wichtig ist die genaue Analyse der A- und B-Kunden. Dadurch können Sie potenzielle Verluste besser einschätzen und Ihre Maßnahmen optimal anpassen.

Die Kommunikation von Preiserhöhungen erfordert ein hohes Maß an Professionalität:

Vorankündigung: Informieren Sie Ihre Kunden frühzeitig über die geplanten Änderungen – z. B. über Fachzeitschriften, Internetportale, soziale Netzwerke oder Kundenzeitschriften. Verwenden Sie dabei prozentuale Angaben statt absoluter Werte.

Direktes Anschreiben: In einem persönlichen Schreiben erläutern Sie die Gründe, den Umfang und den Zeitpunkt der Preiserhöhung.

Interne Vorbereitung: Erstellen Sie ein Argumentationspapier, das mit externen Quellen belegt ist, um Ihre Glaubwürdigkeit zu erhöhen. Diskutieren Sie mögliche Kundenreaktionen und entwickeln Sie überzeugende Antworten. Schulungen zur Verhandlungsführung können zusätzlich helfen, die Kompetenzen Ihrer Mitarbeitenden zu stärken.

Die Umsetzung der Preiserhöhung sollte engmaschig überwacht werden, besonders wenn Absatzverluste einkalkuliert sind. Ziel ist stets die Optimierung des operativen Ergebnisses.

Definieren Sie im Vorfeld klare Toleranzgrenzen für Absatzverluste und planen Sie Gegenmaßnahmen. Ein tagesaktuelles Reporting – idealerweise mit maximal zwei Tagen Verzögerung – ist essenziell.

Verhandlungskontrollraum:

• Erfassen Sie unmittelbar die Ergebnisse von Preisverhandlungen (z. B. vollständige Kundenbindung, Teilverluste oder Absprünge).

• Dokumentieren Sie den Umfang der Preiserhöhung und deren Startdatum.

• Bewerten Sie die Auswirkungen der Verhandlungsergebnisse auf das erwartete operative Ergebnis (EBITDA).

Der gesamte Prozess einer Preiserhöhung erfordert kontinuierliche Aufmerksamkeit des Managements. Das signalisiert die hohe Priorität der Maßnahme und motiviert die Mitarbeitenden.

Das Management sollte nicht nur zu Beginn involviert sein, sondern auch operative Schritte wie die kundenindividuelle Zielsetzung und die Vorbereitung von Verhandlungen aktiv begleiten. So können strategische Anpassungen frühzeitig vorgenommen werden, falls dies erforderlich ist.

Ich helfe Ihnen gerne. Ergebnis- und Kostenorientiert. Stellen Sie mich  auf die Probe.