Preisverhandlungen erfolgreich führen
Preise durchsetzen. Konditionen gestalten. Margen sichern.
Für Vertriebsmitarbeiter, Key Account Manager und Vertriebsführungskräfte.
Preisverhandlungen gehören zu den wirtschaftlich bedeutendsten Aufgaben im Vertrieb. Schon kleine Veränderungen bei Preisen und Konditionen können erhebliche Auswirkungen auf das Unternehmensergebnis haben.
Gleichzeitig sind Preisgespräche häufig besonders anspruchsvoll. Kunden erwarten Zugeständnisse, verweisen auf Wettbewerbsangebote oder stellen notwendige Preisanpassungen infrage. Vertriebsmitarbeiter stehen dabei vor der Herausforderung, wirtschaftliche Interessen konsequent zu vertreten und gleichzeitig langfristige Kundenbeziehungen zu erhalten.
Dieses Training konzentriert sich auf die besonderen Anforderungen von Preis- und Konditionsverhandlungen im B2B-Geschäft.
Die Teilnehmer lernen, Preisgespräche fundiert vorzubereiten, den wirtschaftlichen Wert ihrer Leistungen überzeugend zu vermitteln und auf Preisforderungen und Einwände angemessen zu reagieren.
Dabei geht es nicht darum, jede Forderung des Kunden zurückzuweisen. Entscheidend ist vielmehr, die wirtschaftlichen Konsequenzen unterschiedlicher Handlungsoptionen zu verstehen und Zugeständnisse bewusst und strategisch einzusetzen.
Schwerpunkte des Trainings
- Wirtschaftliche Bedeutung von Preisen, Rabatten und Konditionen verstehen
- Preisänderungen und Preisanpassungen gezielt vorbereiten
- Kundeninteressen und Verhandlungsspielräume analysieren
- Den Wert eigener Leistungen überzeugend vermitteln
- Auf Preiswiderstände und Forderungen nach Zugeständnissen reagieren
- Zugeständnisse bewusst gestalten und Gegenleistungen verhandeln
- Auch unter Verhandlungsdruck wirtschaftlich fundierte Entscheidungen treffen
Mein Trainingsansatz
Praxisnahe Übungen und Simulationen orientieren sich an typischen Herausforderungen im industriellen B2B-Vertrieb. Auf Wunsch können konkrete Preis- und Verhandlungssituationen aus dem Unternehmen einbezogen werden.
Teilnehmerzahl
2–10 Teilnehmer
Dauer
1,5–3 Tage, je nach vereinbartem Umfang
Ziel
Die Fähigkeit stärken, wirtschaftliche Interessen konsequent zu vertreten und gleichzeitig tragfähige Kundenbeziehungen zu gestalten.